美國T-Mobile近兩年的業(yè)績可謂搶眼，不僅擺脫了之前負增長的態(tài)勢，還擊敗了Sprint，在美國市場上坐上了第三把交椅。從表1可以看出，其用戶份額每半年提升0.84個百分點，在成功跨越15%之后仍能保持這一增長態(tài)勢，無疑十分值得國內(nèi)運營商學習。

　　關(guān)于T-Mobile為什么成功業(yè)界已有不少分析評論，主要聚焦在無合約（Uncarrier）戰(zhàn)略的實施，有業(yè)內(nèi)人士提出要多學習借鑒T-Mobile的相關(guān)營銷策劃方案，提升營銷水平以決勝市場。

　　仔細分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，無合約戰(zhàn)略的確吸引眼球。表2展示了無合約計劃從1.0到12.0的主要舉措。從取消年度合約和國際漫游費，到JUMP手機升級計劃等，無合約系列產(chǎn)品非?？焖俚馗拢侄螛O其豐富。仔細研究可以發(fā)現(xiàn)，其手段主要圍繞“終端”和“流量”兩大維度，減少用戶在換手機和使用流量上的顧慮。

　　是不是如果國內(nèi)運營商模仿這樣的做法，也能獲得類似的成功呢？筆者并不這么認為，因為T-Mobile光鮮的營銷戰(zhàn)略背后，還隱藏著至少兩大支撐：網(wǎng)絡(luò)和成本，只有營銷、網(wǎng)絡(luò)和成本三者匹配了，三足鼎立才能支撐起T-Mobile無合約戰(zhàn)略的成功，缺一不可。

　　網(wǎng)絡(luò)：耗時數(shù)年部署網(wǎng)絡(luò)，從覆蓋不足變成網(wǎng)速最快

　　盡管美國國土面積跟中國相當，但人口只有3億多，部分地區(qū)人煙稀少，網(wǎng)絡(luò)覆蓋也就成了問題。T-Mobile早期網(wǎng)絡(luò)只覆蓋了2億左右人口，規(guī)模沒有做起來，一直無法翻身。

　　該公司抓住4G建設(shè)發(fā)展的時機，迅速做大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模覆蓋，目前已經(jīng)覆蓋3.08億人口，占全美人口的96%。T-Mobile不僅搭建了一張覆蓋全美的4G網(wǎng)絡(luò)，還實現(xiàn)了4G平均網(wǎng)速最快。在截至今年第一季度前的很長時間，其4G速率一直是四家運營商中最快的，而且相對于Sprint的領(lǐng)先幅度可以說極其驚人（見表3）。

　　試想，如果有運營商對消費者說——“我這里網(wǎng)速最快，資費也便宜，而且可以更快換手機，花費少?！毕嘈藕芏嘞M者會拋出橄欖枝。

　　成本：投入巨大，長期收不抵支，近期才有所好轉(zhuǎn)

　　仔細觀察T-Mobile近三年的收入和成本的走勢可以看出，該公司的收入的確節(jié)節(jié)攀升，但其成本也緊咬收入。從2013年第二季度開始的6個季度，只有2個季度的收入高過成本，其他季度都是收不抵支。從2015年第二季度開始的幾個季度，情況有所好轉(zhuǎn)，各季度略有盈余。

　　·無合約計劃第一年

　　得益于無合約計劃1.0-3.0的推出，用戶與收入相比2012年同期分別增長了40%和39%，但促銷成本及JUMP計劃換機量大導致設(shè)備成本較高，新增用戶帶來的收入增長未能趕上相應(yīng)的成本增長，導致2013年后3個季度始終處于凈虧損狀態(tài)。

　　·無合約計劃第二年

　　2014年年初，T-Mobile推出了無合約計劃4.0。當年第一季度的用戶數(shù)量及收入環(huán)比分別增長了5%和1%，但是由于網(wǎng)絡(luò)及營銷相關(guān)成本較高，使得當季凈虧損1.51億美元。

　　隨著無合約計劃5.0及6.0的推出，2014年第二季度的用戶數(shù)量和收入環(huán)比分別增長3%與5%。另外由于當季度未產(chǎn)生除正常運營成本外的大量支出，凈利潤回升至3.91億美元，擺脫了連續(xù)4個季度為凈虧損的狀態(tài)。

　　2014年第三季度，無合約計劃7.0推出。雖然當季度用戶量及收入仍然處于持續(xù)增長的趨勢，但是由于關(guān)閉部分地區(qū)的MetroPCS網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生費用、促銷人工成本高和更多用戶轉(zhuǎn)入JUMP計劃使得換機量增大導致設(shè)備成本增長等綜合原因，當季度利潤再次被拉至為負數(shù)。

　　2014年第四季度，用戶量及收入環(huán)比分別增長4%和11%；凈利潤升至1.01億美元，相比2013年同期增長了19%。其中拉動收入增長的主要原因是該季度購買高端手機的用戶量增長較多。較高的終端銷售量及平均終端銷售額的增高，使得設(shè)備銷售收入環(huán)比增長了40%，凈利潤回歸到正數(shù)。

　　·無合約計劃第三年

　　2015年第一季度，T-Mobile在美國運營商中首次推出了流量滾存計劃（無合約計劃8.0），終結(jié)了長期爭議很大的“手機流量月底清零”問題。同時為了拓展中小型企業(yè)客戶，該公司當季度繼續(xù)推出了無合約計劃9.0商業(yè)客戶易選套餐，此舉延遲了確認收入的時點，使得當季度收入及利潤都出現(xiàn)了下滑。

　　2015年第二季度，T-Mobile將JUMP計劃升級為JUMP!OnDemand，此次升級取消了每月10美元的費用，并且可以一年內(nèi)換機三次。這個計劃的更新又創(chuàng)造了一個新的增長點。

　　2015年第三季度，受到關(guān)閉MetroPCS網(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生費用的影響，凈利潤環(huán)比下降了62%。第四季度，T-Mobile再次從流量入手，推出無合約計劃10.0（X），再次拉開了收入和成本的距離，當季凈利潤達到2.97億美元。從2015年第四季度到2016年第一季度，T-Mobile用戶量、收入和凈利潤都呈穩(wěn)定的增長趨勢。

　　·無合約計劃第四年

　　T-Mobile在2016年第一季度的收入和成本都繼續(xù)呈上升趨勢，利潤率達到4.79億美元，環(huán)比增長61%。隨后，在第二季度和第三季度陸續(xù)推出了無合約計劃11.0和12.0。11.0計劃向T-Mobile用戶提供三項服務(wù)：首先，用戶使用T-MobileTuesdayapp即可享受每周二的各種免費服務(wù)，比如一個免費的6寸SUBWAY三明治；其次，每位開通后付費服務(wù)的用戶可獲得一股公司普通股，如老用戶推薦一位新用戶入網(wǎng)，則可另獲得一股股票；第三，用戶可在符合條件的美國國內(nèi)航班上享受免費WiFi服務(wù)。T-Mobile后又異常低調(diào)地推出了12.0計劃。用戶每月支付70美元，可無限享受一切服務(wù)，包括無限通話、無限短信、無限高速數(shù)據(jù)服務(wù)以及其他多項福利。

　　思考：不要急于效仿，要綜合考慮業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的多個維度，實現(xiàn)效能和速度的平衡

　　正如武俠小說中所寫的一樣，如果你只是看到并記住了一個武林高手的招式，不知這些招式需要一些內(nèi)功心法的配合而強行練習，要不是打出的拳綿軟無力，要不就是練功傷身。

　　可以看到，在T-Mobile光鮮的收入增長、用戶增長曲線的背后，實際上是有強大的成本投入在支撐，營銷策略制定得再好，沒有這些投入，異網(wǎng)用戶也很難快速地被吸引到T-Mobile的懷抱中來。不知無合約計劃在2016年的發(fā)展會給T-Mobile帶來怎樣的收益及影響，但它的每次出現(xiàn)給用戶帶來的新鮮感及差異化的體驗是其他運營商難以效仿的。

　　除T-Mobile外，德國E-plus、韓國LGU+、日本軟銀等運營商，均在飽和市場實現(xiàn)用戶份額高速增長（用戶份額年增長1~1.7個百分點），的確值得國內(nèi)同行學習。其中，面上的營銷戰(zhàn)略、營銷手段要學，而后端的網(wǎng)絡(luò)、IT是否能接應(yīng)，財務(wù)狀況與盈利要求如何等更值得仔細剖析，系統(tǒng)學習，認真落地。